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        沒想清楚這3個問題就不要異業合作!智能家居服務商必看!

        2022-01-14 17:37:55

        來源:智家網

        發布者:智家網

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          對于智能家居服務商來說,異業合作是市場拓展中一個必不可少的方式。那么開展異業合作時與哪些異業渠道進行合作?如何保證對方的利益?如何快速建立合作?今天智家網就來給大家詳細說一說。

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          01 與哪些異業渠道進行合作?

          首先是影音經銷商,集成商

          主要是代理影音產品的商家,他們主要的客戶是一些別墅,復式,大平層,這些客戶都是由一定的經濟實力的,對于智能家居本身就是為改善型消費,體驗式消費的中高端產品,影音產品也是這樣的,他們更是需要體驗,體驗完之后讓耳朵告訴客戶這些是不是客戶想要的,客戶在選擇影音的時候動輒大幾萬甚者幾百萬,客戶對環境和舒適度也是有一定的追求的,很多的經銷商也是經常提到影音智能不分家,一般客戶做了智能家居也會選擇影音,選擇影音的客戶絕大多數也是會選擇智能家居的。

          總的來說裝影音的客戶是不差錢還追求生活品質,正是我們想要的客戶群體,影音經銷商是我們很好的一個異業合作伙伴。

          第二,建材經銷商

          咱們這里的建材經銷商合作方向主要是家居類建材的,像暖通,凈水,中央空調,新風,全屋定制家居,高端的石材、衛浴、燈具等這些經銷商,這些經銷商的手里的客戶也都是改性型住房的業主,但是那買這些設備的,也是有一定的消費能力的,對生活的品質也是有一定要求的,讓這些業主知道智能家居產品的給生活帶來的便利和生活品質的提升,他們會不會考慮選購智能家居產品呢?所以也是我們的重要目標客戶

          三是工程商、項目經理、施工工長

          現在呢越來越多的人了解到智能智能家居產品,很多地產配套智能家居,還有智慧酒店,智慧社區,智能辦公樓宇,這些項目在定項的時候就會有智能產品,工程商們已經打通了與甲方的關系,在找智能產品,我們可以營造良好的合作關系,順手用咱們的智能產品,這類單子少,但是每一單的金額是很可觀的,所謂三年不開張,開張吃三年啊。對于工長和主要負責施工的人員,他們跟業主的接觸時間很多,粘性也大,能夠了解到業主的需求,一旦業主有需求智能家居的時候他們的話語權是很高的,工長得到了業主的認可和信任,由他們來給推薦智能產品,我們很容易就可以進入到業主視野。

          大家不難發現這些行業的客戶有一個共同的特性,高端客戶群體,有一定的消費能力,客戶需要裝修,前裝市場,裝修只要進場這些設備是必須要敲定下來的,與客戶有一定的粘性,已取得客戶的信任,對于這樣的異業我們能打通與他們的橋梁,可以讓我們的銷售業績持續增長。

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          02 如何保證對方利益?

          看到這里很多小伙伴就問了,既然他們優勢那么多,那他選擇咱們合作的必要性在哪兒?當然,咱們也是能他們帶來很多好處的。

          雙方客戶相互賦能、相互引流,客戶、業主資源共享

          首先智能家居行業對與裝修來說介入早,在客戶沒有走水電之前是要把方案定下來的,在走水電的時候咱們是要進場的,很多業主也是在定裝修方案的時候咱們就已經在跟業主一起溝通方案了,智能家居也是裝修流程中的前端工序。

          其次,客戶優,裝智能家居的客戶也都是有一定的經濟實力的,客戶質量是很優質的。

          再次,范圍廣,智能家居的覆蓋面也很廣,從燈光,窗簾,門窗,背景音樂,語音識別,家電控制到中央空調,新風地暖燈光值的變化咱們都是可以控制的,在于客戶溝通中咱們也能了解到客戶所需要的產品和客戶的需求,

          最后,咱們也能轉介紹給咱們的合作伙伴,咱們在跟業主與設計師裝修公司的溝通中也可以協助異業渠道開拓裝修公司,介紹設計師。

          豐厚回報

          異業介紹的成交率高。業務統計到店率高達80%,到店體驗成交率60%,行業內很多智能家居的店面也是開在家居建材館內的,很多都是咱們的合作小伙伴帶著業主就到店體驗了。

          傭金高。推薦客戶咱們也能給予他們很豐厚的傭金,有的比自己主業提成都高。

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          03 如何與異業達成合作?

          主要分為六步:準備工作、找到渠道、找關鍵人物、談合作、達成合作、后去維護。

          準備工作:首先咱們做好咱們的準備工作,公司的宣傳資料,視頻,項目案例介紹,咱們還要有一個合作模式的大綱,這個要做到心里有底。

          找到渠道:如何找到這些異業渠道,咱們可以通過建材市場拜訪,地圖搜索關鍵詞,像搜索家居定制,中央空調,新風等詞匯來找到相應的經銷商,也可以通過地圖搜索和企業查詢工具來找到相應的工程公司,像弱電施工工程,建筑公司,照明工程等這類字眼來找,咱們在工地也能遇到在現場的工長,不要吝嗇你的嘴巴對聊兩句,咱們也能成為合作伙伴。

          找關鍵人物:什么樣的人才是我們要找的關鍵人物那?對于店面來講,一線的銷售人員,店長,他們是我們要找的人,他們在一線與客戶長期溝通的, 有客戶一手信息的人,當然老板也是咱們的關鍵人物,咱們可以通過老板來建議公司與公司的合作,或者個人之間的合作,像工程項目類的就需要找到到他們商務部,渠道部,產品部,或者公司高層,每個公司內部架構不同,部門分工有不同,最終咱們要的是能決策和咱們合作的人。

          合作怎么談:這個很重要,到咱們上才藝的時候了,咱們要充分的講到公司的優勢,講到能給他們帶來什么樣的利益,在交談過程中注意了解到他們關注的重點,根據客戶重點咱們著重講,不管是哪個品牌的產品都有自己的宣傳冊,基本按照冊子來不會錯,公司的宣傳手冊都是找專業的人,花錢通過層層領導審核沒有問題在做出來的,不比咱們自己琢磨的差,咱根據咱們實際情況添加一些咱們身邊的案例,充分發揮一個銷售的口才和心里探索, 來贏得客戶的認可,邀約客戶到店面進行實際體驗再做講解,達成合作。

          合作方式:咱們只要能得到渠道的認可那合作方是要么給他錢,要么給他資源,咱們可以根據情況給到他們一定的傭金,給他資源上一定的幫助。

          后期維護:談合作的時候承諾給到的,咱們一定給到,介紹些他有用的客戶。逢年過節的給發個信息,走動拜訪,沒事打個電話聊聊天,看看他有什么興趣愛好,找一個共同的愛好多走動走動,增加一些粘性。

          相信有了以上準備,智能家居服務商在開展異業合作時會更游刃有余。

          以上內容出自《智能家居終端門店銷售系列課程》,由智家網與智能家居消費服務平臺智和家共同打造,從“獲客→跟進→成交”三大銷售環節入手,共12節課程,幫助智能家居服務商輕松破解引流、成交難題,感興趣的同學可以掃碼或者點擊底部“閱讀原文”報名學習。

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